La Chine a cessé d’être le pays le plus peuplé au début de l’année 2023. L’Inde, avec 1,42 milliard d’habitants, prendra la tête du classement. Pour donner une image plus graphique: 1 personne sur 6 dans le monde est indienne. Le Fonds monétaire international estime que l’Inde sera la puissance économique qui connaîtra la croissance la plus rapide au monde dans les années à venir et que, dans le même temps, le pouvoir d’achat de ses habitants augmentera lui aussi. Si, historiquement, on disait que cette grande économie avançait à “pas d’éléphant”, aujourd’hui elle le fait à “vitesse de croisière”.
C’est ce qu’a déclaré Iñaki Soto, directeur général du cabinet de conseil Indversis, qui a participé mardi 3 octobre à la troisième journée du cycle Asia Business Opportunities, en compagnie de Sara Espuelas, responsable des projets d’Aragón Exterior (AREX) et de José María Claver, directeur général de Kalfrisa, une entreprise aragonaise déjà implantée dans ce pays.
Le responsable du commerce extérieur et du développement commercial d’Ibercaja Banco, Ignacio Toro, s’est chargé d’accueillir la nouvelle session du cycle organisé par Go Aragón et parrainé par Ecosistema MÁS d’Ibercaja et Aragón Exterior, dans le Patio de la Infanta, où une trentaine de personnes ont assisté à l’événement.
Conscient que “partir à l’étranger” représente une décision “cruciale”, il a insisté sur la nécessité de le faire avec “un plan avec des bases solides qui aideront à avoir des attentes de succès bien fondées”.
Le cycle, qui s’était déjà concentré sur les opportunités d’affaires en Chine et au Japon lors des sessions précédentes, s’est arrêté pour sa troisième session en Inde, avec les trois intervenants qui ont été présentés par le fondateur de ce journal, Alfredo Cortés, qui a rappelé la mission de Go Aragón : faire connaître la Communauté à l’échelle internationale. Cette étape en Inde a compté avec la collaboration de l’ARPA, Eboca, Jeva Systems, APB Marketing Promocional et Alfredo Cortés Consultores.
L’Inde : un pays de niche qui ne convient pas à toutes les entreprises
La session a été ouverte par Sara Espuelas, responsable de projets à Aragón Exterior, une entreprise publique du gouvernement d’Aragon qui travaille sur l’internationalisation dans deux dimensions : l’internationalisation des entreprises aragonaises à l’étranger et l’établissement d’entreprises étrangères dans la région.
“L’Inde est un marché qui ne s’adresse pas à n’importe quelle entreprise, mais à celles qui disposent d’un certain capital financier, commercial et humain, ainsi que d’une solide expérience internationale”, a-t-il déclaré à propos de ce pays, qui n’est pas recommandé aux entreprises qui commencent à s’internationaliser. A moins qu’elles n’aient un produit dont le marché est l’Inde, car, comme il l’a dit avec les trois autres intervenants, il s’agit d’un pays “de niche”.
AREX a travaillé en Inde avec un total de 78 projets avec ses consultants et experts. Parmi les secteurs les plus importants figurent l’industrie (biens d’équipement ou fabricants de produits et de composants industriels), l’énergie et l’environnement, les services, l’automobile et la technologie. Il y a aussi l’agroalimentaire, surtout en aidant les entreprises du secteur à trouver des agents ou des distributeurs.
Quoi qu’il en soit, comme l’a souligné Mme Espuelas, “en fonction du secteur d’activité, le type de projet est très spécifique” et la tâche d’AREX consiste à identifier les besoins de chaque entreprise. Pour elle, il n’est pas facile de s’implanter en Inde, car même si l’on travaille main dans la main avec de grands spécialistes, “il faut se préparer à de longs délais, à des efforts et à des négociations”.
En guise de conseil pour démarrer une activité commerciale dans un pays très donné pour “faire ici” (une invitation à rester et à investir), la professionnelle d’Aragón Exterior a souligné la nécessité de bien étudier le pays et l’adéquation du produit, même avec quelques premiers voyages, avant de commencer à faire des affaires dans une puissance de la complexité de ce vaste pays de l’Asie du Sud.
La cinquième économie mondiale et sa classe moyenne en pleine expansion
En 2022, l’Inde dépassera le Royaume-Uni en termes de PIB. Et ce n’est pas tout : elle s’apprête à dépasser le Japon et l’Allemagne dans les années à venir. Le pays change à un rythme accéléré, comme l’a fait remarquer dans sa présentation l’invité suivant, Iñaki Soto, qui a 25 ans d’expérience dans ce domaine. Une autre prédiction est que d’ici 2030, 80 % de la population appartiendra à la classe moyenne et que l’exode massif des campagnes vers les villes, aujourd’hui plus que plausible, s’accentuera. C’est dans les grandes villes – et il y en a déjà 53 de plus d’un million d’habitants – que le commerce de détail se développe.
“Je plaisante toujours en disant que lorsque je suis allé travailler en Inde il y a 25 ans, si je voulais acheter un yaourt, je devais faire deux heures de route. Aujourd’hui, à quelques minutes de chez moi, j’ai plusieurs options”. Un exemple de la façon dont la population, avec un pouvoir d’achat plus élevé, commence à demander des produits plus spécialisés.
Mais le consultant a de nouveau insisté sur l’idée que “l’Inde n’est pas un pays pour tout le monde”. Certains des secteurs les plus intéressants sont, par exemple, les cosmétiques, l’électronique, l’ameublement, le textile et l’entretien ménager, à un moment où la population peut se permettre d’investir dans les soins personnels. Mais c’est dans le secteur des technologies que l’expert voit “une grande opportunité”, car l’Inde a toujours souffert d’un manque d’investissement dans la R&D.
Les communications, l’aérospatiale, les villes intelligentes, la biotechnologie, les infrastructures, l’automobile et les machines agroalimentaires sont quelques-uns des nombreux exemples d’opportunités qu’il a cités.
La situation est différente en ce qui concerne l’alimentation, un secteur “très sensible” dans lequel travaille une grande partie de la population et que l’Inde protège par des droits de douane élevés. Bien qu’il semble que le pays ait abandonné ses politiques protectionnistes et soit plus ouvert, “il y a encore des barrières”.
Le cas de Kalfrisa et sa stratégie de croissance en Inde
L’une de ces entreprises qui s’est lancée dans l’aventure commerciale indienne est Kalfrisa, une société de fabrication industrielle. Son PDG, José María Claver, s’est chargé de partager avec les entrepreneurs son expérience avec des produits tels que les récupérateurs d’énergie pour des industries comme la sidérurgie, l’un des projets qui les a amenés à s’ouvrir à l’Inde, deuxième producteur mondial d’acier.
Cette PME à vocation exportatrice menait déjà quelques actions avec l’Inde depuis l’Espagne, mais “avec une faible efficacité”. En 2018, dans le cadre de la stratégie d’internationalisation de l’entreprise, elle décide d’embaucher en Inde une personne expérimentée dans le secteur. Après la pause de la pandémie, au second semestre 2021 et 2022, ils ont commencé à obtenir des résultats “exceptionnels”, selon M. Claver.
Dans un domaine où l’on insiste tant sur les entreprises du pays, le directeur a insisté sur l’idée que ce sont les personnes qui comptent, en soulignant le travail de son employé indien et avec la conviction que “si vous n’êtes pas accompagné d’une personne de là-bas, il est très difficile de vous comprendre à cause de la différence culturelle”.
Après cette première approche, Kalfrisa a contacté en 2022 Aragón Exterior qui, avec l’aide du cabinet de conseil Indversis, l’a guidé sur la voie d’un positionnement avec une entreprise, dans le cadre de sa stratégie de croissance.
En ce sens, l’entrepreneur a encouragé les entreprises de taille moyenne comme la sienne ou les petites entreprises à s’adresser à des organismes comme AREX ou à des cabinets de conseil pour rendre l’internationalisation moins complexe. Et surtout, il a insisté sur le fait qu'”il faut le vivre”, car il existe de nombreux stéréotypes qui disparaissent lorsqu’on apprend à connaître le pays.
Un dernier conseil pour faire des affaires en Inde : remplissez votre valise de patience.
S’il est un conseil sur lequel les trois intervenants se sont accordés à la fin de leur présentation, c’est bien celui de faire sa valise avec patience. En Inde, “les choses se font lentement” et, de plus, les citoyens apprécient l’insistance, signe que vous êtes vraiment intéressé.
Ils ont également convenu que faire des affaires en Inde n’a rien à voir avec faire des affaires en Espagne ou même dans l’UE, et que, là encore, la précipitation est mauvaise conseillère. Les conseils et la planification sont essentiels et “il existe de nombreuses façons de régler les détails”, par exemple en s’adressant à des institutions comme AREX.
Après avoir abordé les économies de la Chine, du Japon et de l’Inde, le cycle de conférences sur les opportunités en Asie s’achèvera le 8 novembre par une session consacrée aux aspects techniques liés à l’expansion commerciale en Asie.
