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23 julio 2024

Le Japon est un marché mature, libre, riche et fiable où les affaires à long terme sont appréciées.

La deuxième journée du cycle d'opportunités d'affaires en Asie organisé par Go Aragón a analysé mercredi la réalité du pays et la nécessité pour les entreprises de prendre en compte les particularités des relations commerciales et personnelles dans un pays dont le marché est mature et qui est la troisième économie mondiale. Le contexte actuel de cette nation, son cadre juridique et les caractéristiques du marché ont été les thèmes abordés lors de cet événement qui s'est tenu dans l'espace Xplora d'Ibercaja.

Avec une population de 125 millions d’habitants et une économie qui se classe au troisième rang mondial, le Japon se présente comme un marché libre, riche et fiable, avec un niveau de confiance élevé qui n’est surpassé que par les États-Unis, l’Allemagne et le Canada. Une économie qui sort de la stagnation qu’elle a connue pendant plus de trente ans et qui préfère faire des affaires principalement avec les pays avec lesquels elle a signé un accord de libre-échange. Les énergies renouvelables, la numérisation, l’automobile, les chemins de fer et l’agroalimentaire sont quelques-uns des secteurs offrant les meilleures opportunités d’affaires, dans un pays où la qualité, la durabilité et les relations de confiance sont des valeurs à prendre en compte. Ce sont quelques-unes des questions clés qui ont été abordées mercredi dernier lors de la deuxième journée de la série “Opportunités d’affaires en Asie”, organisée par ce journal. Lors de cet événement, trois experts ont montré la réalité d’un marché mature dans lequel la patience est une condition sine qua non pour faire des affaires qui, une fois consolidées, perdurent dans le temps.

Une trentaine de personnes étaient présentes dans le nouvel espace Xplora d’Ibercaja pour cette deuxième étape du cycle, parrainée par Levante S.A., Ecosistema MAS de Ibercaja Empresas, et Aragón Exterior (Arex), avec des collaborateurs tels que ARPA, Eboca, JEVASC, Navarro Llima abogados, APB Marketing Promocional et Alfredo Cortés Consultores S.L. Julio Díaz-Terán, économiste principal à l’ambassade du Japon en Espagne, Mario Malo, professeur associé au master en études globales de l’Asie de l’Est à l’université autonome de Barcelone, et Jaime J. Navarro, fondateur de Navarro Llima Abogados S.L. et consultant en affaires au Japon, ont partagé leurs connaissances du pays et offert différentes clés pour faire des affaires au Japon.

José Ignacio Toro, responsable du commerce extérieur et du développement commercial chez Ibercaja Business Banking. Photo : Cristina Martínez Agencia Almozara

C’est le directeur du commerce extérieur et du développement commercial d’Ibercaja Business Banking, José Ignacio Toro, qui a ouvert la conférence en souhaitant la bienvenue aux participants à Xplora, un ” nouvel espace que nous voulons être un lieu de rencontres professionnelles et personnelles “. La conférence, organisée le 21 septembre 2023 dans le cadre des activités programmées dans le plan Ibercaja Ecosistema Más, est “sans aucun doute utile”, a commenté M. Toro, car le “défi de l’internationalisation est quelque chose que toute entreprise, dans son cycle de vie, devrait considérer”. Une tâche qui “n’est pas facile”, avoue-t-il, et c’est pourquoi il est essentiel, selon lui, “de chercher des appuis et des leviers qui nous aident à aller à l’étranger”.

Le directeur et fondateur de Go Aragón, Alfredo Cortés. Photo : Cristina Martínez Agencia Almozara

Le directeur de Go Aragón, Alfredo Cortés, était chargé de diriger l’événement, de présenter les discours et d’animer la séance finale de questions-réponses, au cours de laquelle les participants et les orateurs ont pu échanger leurs préoccupations et leurs doutes sur le marché japonais.

L’économie japonaise sort d’une période de stagnation qui a duré plus de trente ans.

Le premier à prendre la parole a été Julio Díaz-Terán, économiste principal à l’ambassade du Japon en Espagne, qui a analysé la situation économique actuelle du Japon et présenté les opportunités commerciales que les entreprises espagnoles et aragonaises peuvent trouver au Japon. Selon M. Díaz-Terán, “les perspectives économiques, malgré l’incertitude qui règne, sont assez bonnes. Après avoir subi deux impacts très négatifs, tels que Covid et la guerre en Ukraine, les prévisions de croissance pour cette année sont de 1,8 %. Les prévisions pour l’année prochaine sont supérieures à 1 %. Nous prévoyons donc une sortie du cycle de stagnation et de déflation dans lequel l’économie japonaise est plongée depuis plus de trente ans”.

Julio Díaz-Terán pendant son discours. Photo : Agence Cristina Martínez Almozara

Avec un taux d’inflation estimé à 2,7 % pour la fin de l’année et à 2,2 % pour l’année prochaine, ainsi que des taux de croissance supérieurs à 1 %, “le Japon, après de nombreuses années, est en train de devenir un pays normal : avec un peu d’inflation et de croissance”, souligne-t-il. Une évolution qui se remarque également sur le marché boursier, avec un indice Nikkei à 33.000 points et une bourse à un niveau record, explique l’économiste. “Et tout cela avec la politique de taux d’intérêt négatifs de la Banque centrale du Japon. C’est très surprenant, car tant la Réserve fédérale que la Banque centrale européenne augmentent leurs taux d’intérêt”, souligne-t-il.

De plus, selon lui, “les risques géopolitiques actuels font du Japon une alternative à la Chine dans la chaîne d’approvisionnement pour les années à venir. Des problèmes très récents, notamment dans le domaine des semi-conducteurs, ont conduit de grandes entreprises américaines à investir récemment dans ces produits au Japon. Les aspects géopolitiques font également du Japon un centre en Asie, où les investissements deviennent de plus en plus intéressants”.

Secteurs présentant un intérêt particulier pour le Japon. Photo : Cristina Martínez Agencia Almozara

Ces données sont favorables aux affaires avec le pays asiatique, mais ne se traduisent pas par une augmentation de l’activité économique des entreprises espagnoles sur ce marché, puisque seulement 0,8 % des exportations espagnoles sont destinées au Japon. Dans ce pourcentage, l’Aragon est le quatrième exportateur espagnol vers cette destination, avec 8% des exportations espagnoles.

En ce qui concerne les secteurs d’intérêt pour les entreprises espagnoles, M. Díaz-Terán a indiqué qu’à la suite de la crise de la centrale nucléaire de Fukushima, les énergies renouvelables ont pris une “dimension énorme”, raison pour laquelle l’économiste considère ce secteur comme une importante opportunité commerciale avec le Japon. La numérisation, l’industrie automobile, les chemins de fer et l’agroalimentaire seraient d’autres secteurs offrant des opportunités aux entreprises nationales.

Les trois intervenants lors de la session de questions-réponses. Photo : Cristina Martínez Agencia Almozara

Ces entreprises disposent d’un avantage compétitif par rapport à d’autres pays du monde grâce à l’accord de partenariat économique que l’Union européenne a signé en 2019 avec le Japon, puisque, selon l’orateur, 80 % des affaires réalisées par le Japon le sont avec des États avec lesquels il a signé un accord de libre-échange. En outre, ce traité a entraîné une réduction de 15 % des droits de douane, ce qui facilite l’activité économique entre les entreprises des deux pays.

Enfin, Julio Díaz-Terán a souligné que le marché japonais est “libre, riche et fiable” et qu’il occupe la quatrième place mondiale dans l’indice de confiance des IDE, derrière les États-Unis, l’Allemagne et le Canada. Ces chiffres mettent en évidence la valeur d’une économie qui, conclut-il, dispose d’un écosystème d’innovation ouvert sur le monde, d’excellentes ressources humaines et d’un environnement commercial et d’un cadre juridique excellents.

Le respect, la retenue et la hiérarchie comme éléments clés de la négociation

Mario Malo, professeur associé au master en études globales de l’Asie de l’Est à l’université autonome de Barcelone, a axé son discours sur la communication interculturelle et les stratégies de négociation au Japon d’un point de vue socioculturel.

Mario Malo, professeur associé au master en études globales de l’Asie de l’Est à l’université autonome de Barcelone. Photo : Cristina Martínez Agencia Almozara

Ce professeur collaborateur du master en études japonaises de l’université de Saragosse a donné un “aperçu des éléments socioculturels et communicatifs que tout homme d’affaires doit prendre en compte avant de faire des affaires dans la sphère japonaise”. Dans un monde globalisé, lorsque nous sommes confrontés à des négociations dans le domaine économique, le facteur culturel n’est parfois pas pris en compte. Mais si nous voulons faire des affaires avec le Japon, nous devons en tenir compte.

Ainsi, Malo a commencé par expliquer comment les particularités géographiques (comme l’insularité et le fait que 70 % de l’orographie soit montagneuse), historiques et socioculturelles ont marqué un mode de vie et une façon de faire des affaires particuliers qu’il est nécessaire de connaître avant d’établir des contacts avec des entreprises de ce pays. Le professeur a ainsi mis en évidence le fait qu’au Japon, à peine 30 % de la surface est disponible pour vivre et cultiver, dans un pays de 125 millions d’habitants, ce qui entraîne des carences dans le domaine agroalimentaire et oblige à importer massivement aussi bien de la viande que des fruits et légumes.

Cette réalité est liée aux processus fondamentaux de la socialisation japonaise, dans laquelle les anciens systèmes familiaux basés sur la primogéniture continuent d’avoir des racines qui sont également transférées dans les sphères sociales et commerciales. Un type de relation qui les amène à considérer l’entreprise comme une extension de la famille, et dans laquelle l’identification et la loyauté à l’égard de l’entreprise sont absolues. Et qui les conduit également à travailler de longues heures, à développer une longue carrière professionnelle (dans laquelle l’ancienneté dans l’entreprise a une grande valeur), l’interdépendance et la coopération. Des entreprises dans lesquelles l’individu est reconnu dans la mesure où son action a bénéficié au groupe.

Le professeur a proposé des clés socioculturelles pour la négociation au Japon. Photo : Cristina Martínez Agencia Almozara

La réalité géopolitique et les processus de socialisation des Japonais ont également une influence, explique Malo, sur les processus de négociation au Japon. La connaissance des concepts de Nemawashi (établissement de relations de confiance) et de Ringi-Seido / Ringi-Sho (approche de groupe et consensus formel), ainsi que de Wa (harmonie), est considérée comme un signe de respect des processus culturels locaux qui est positivement apprécié par les négociateurs japonais. Lors des réunions et des entretiens, il est important d’être conscient des relations hiérarchiques et paternalistes entre les patrons et les employés, qui sont même transférées à l’utilisation de l’espace dans la salle de réunion.

Enfin, l’enseignant recommande d’utiliser un langage corporel sobre, de ne pas établir de contact visuel direct, d’utiliser des expressions faciales calmes et de ne pas toucher l’autre personne, ce dernier geste étant perçu comme impoli. La maîtrise des formes de communication respectueuses (Keigo), telles que Teinego (la forme polie), Sonkeigo (la forme honorable) ou Kenmoogo (la forme humble), peut déterminer, selon lui, le succès de la négociation.

La patience est très bien récompensée au Japon

Jaime J. Navarro, associé de Navarro Llima Abogados S.L. et consultant en affaires au Japon par l’intermédiaire de son cabinet Nichiza, mais aussi grâce à Levante S.L., une société nouvellement créée avec des capitaux espagnols et japonais qui cherche à établir des ponts entre les deux pays afin que les petites et moyennes entreprises puissent faire des affaires plus facilement au Japon, a été le dernier à prendre la parole. “Nous avons constaté que les barrières sont très importantes”, déclare Jaime J. Navarro.

Jaime J. Navarro, associé de Navarro Llima Abogados S.L. et consultant en affaires au Japon. Photo : Cristina Martínez Agencia Almozara

Avec une population de 125 millions d’habitants et une économie qui se classe au troisième rang mondial en termes de PIB, le Japon est une destination intéressante, selon M. Navarro, pour les entreprises qui peuvent, d’une part, offrir des produits et des services à forte valeur ajoutée et de grande qualité et, d’autre part, disposer d’une capacité financière suffisante pour supporter une période de mise en œuvre moyenne de deux ans qui implique de faire des affaires avec des entreprises dans le pays asiatique.

En outre, l’avocat rappelle que le marché japonais est un marché mature “où vous trouverez tous vos concurrents”, de sorte que la proposition de valeur doit être “très élevée” afin de capter l’intérêt de l’entreprise japonaise. Un écosystème économique où les relations sont toujours à long terme, où l’offre est pléthorique et où les gens vivent et travaillent en japonais et non en anglais, raison pour laquelle il recommande également de s’efforcer d’avoir un partenaire local. “Malgré la complexité, la récompense en vaut la peine, car vous pouvez obtenir des contrats récurrents à long terme”, explique-t-il.

Jaime J. Navarro lors de la présentation de Levante S.L. Photo : Cristina Martínez Agencia Almozara

Enfin, parmi les secteurs dans lesquels il observe, d’après son expérience, des opportunités d’affaires, figurent l’agroalimentaire (vin, huile, jambon, luzerne), la gastronomie, la mode et le luxe, la durabilité, l’automobile, les machines de construction, le tourisme, la culture et le sport, ainsi que les services aux résidents hispanophones au Japon.

C’est ainsi que s’est achevée cette deuxième étape du cycle d’opportunités commerciales en Asie de Go Aragon, dont le prochain événement aura lieu le 3 octobre avec l’Inde, et qui se terminera le 8 novembre par une conférence consacrée aux aspects techniques liés à l’expansion commerciale en Asie.

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