Juan Ignacio Solano (Tudela, 1971) est, depuis janvier 2024, le directeur du canal des courtiers de MGS Seguros. Diplômé en économie et en études commerciales de l’université de Saragosse, Solano a 25 ans d’expérience dans la compagnie d’assurance, d’abord en tant qu’inspecteur commercial à Saragosse, puis en tant que directeur d’agence à La Rioja et Saragosse. Depuis 2006, Juan Ignacio Solano est directeur territorial de MGS, d’abord dans la région de Meseta Sur, puis à Saragosse.
Quels sont les défis auxquels vous êtes confronté en tant que responsable du réseau de courtiers d’assurance de la MGS pour l’ensemble de l’Espagne?
MGS s’est toujours engagée dans la médiation traditionnelle, c’est-à-dire le canal exclusif et le canal des courtiers. Bien qu’elle ait été historiquement une société très axée sur les ventes par l’intermédiaire d’agents exclusifs, elle n’a pas cessé de promouvoir le canal des courtiers, qui représente environ 25 % de l’activité commerciale de la société. Ce que nous essayons de faire actuellement chez MGS, c’est d’offrir au canal des courtiers l’exclusivité qu’il n’a pas aujourd’hui, en créant sa propre zone territoriale (dont je prends la direction), avec un département technique et de souscription, des succursales, etc.
Le canal des courtiers de MGS représente environ 25 % de l’activité commerciale de la compagnie. Quel est son rôle au sein de MGS Seguros en Espagne et quels sont ses objectifs?
Nous voulons croître de manière ordonnée et rentable. Le secteur est en bonne santé (au cours de ce premier trimestre, il a déjà connu une croissance de 12 %), et MGS aussi. Mais il est vrai que c’est un secteur dont la croissance en elle-même n’est ni bonne ni mauvaise ; nous dépendons de la sinistralité, qui est ce qui détermine la rentabilité des entités : vous pouvez croître beaucoup, mais si votre sinistralité est mauvaise, vous n’avez plus de marge. Ce que nous voulons au sein du réseau de courtiers de MGS, c’est croître de manière contrôlée afin de maintenir des partenariats à long terme qui soient bénéfiques pour toutes les parties.
L’activité des courtiers a augmenté ces dernières années, quelles sont les causes de ce phénomène?
Le courtier joue un rôle très important dans le secteur de l’assurance. C’est un médiateur indépendant qui offre des conseils professionnels et impartiaux aux clients. Le courtier, en fonction des besoins du client, lui conseille un produit d’une compagnie ou d’une autre. Cette polyvalence, ainsi que la croissance et la capillarité du canal, ont conduit à une augmentation des primes de courtage.
En juin 2023, MGS Seguros a annoncé un bénéfice de 19 millions d’euros en 2022, soit 3,4 % de plus que l’année précédente. Connaissez-vous déjà les chiffres pour 2023?
Nous ne les avons pas encore, ils seront officiellement publiés lors de la prochaine assemblée générale en juin. Compte tenu de la gestion stable qui fait partie de la politique de l’Entité, ils seront très probablement similaires ou meilleurs que ceux de l’année précédente.
Dans quels types d’assurance la figure du courtier est-elle la plus pertinente?
Le canal des courtiers est très fort dans la vente de produits de masse, ceux qui sont vendus à grande échelle. L’assurance automobile est obligatoire, elle est vendue de manière très récurrente, très facilement, et elle est très sensible au prix. Les clients peuvent changer et passer d’une compagnie à l’autre en fonction du prix.
LE CANAL DES COURTIERS EST TRÈS FORT POUR LES PRODUITS QUI SE VENDENT TRÈS MASSIVEMENT.
Il en va de même pour l’assurance habitation. C’est là que le canal des courtiers a le plus de volume de nouvelle production.
Historiquement, le canal des courtiers est aussi le canal par excellence où le produit PME et responsabilité civile s’est le plus vendu, surtout en direction de l’industrie. Mais ce n’est pas un produit qui se vend massivement aujourd’hui. Depuis trois ou quatre ans, c’est une branche très compliquée. Certains types de risques industriels n’ont pas été très rentables et, par conséquent, les compagnies de réassurance, qui sont celles qui aident les entreprises à faire face à ces types de risques, sont devenues beaucoup plus strictes lorsqu’il s’agit de placer ces types de risques.
Comment l’évolution rapide de la société au cours du dernier quart de siècle, avec l’incorporation de technologies numériques telles que l’intelligence artificielle, a-t-elle affecté l’offre des compagnies d’assurance et, en particulier, celle de MGS Seguros?
L’impact est important. Le secteur de l’assurance, et pas seulement MGS, est en très bonne santé et est très engagé dans l’innovation. Chez MGS, nous intégrons des outils qui utilisent l’intelligence artificielle dans la plupart de nos produits, à la fois dans le processus de contractualisation des produits et pour la tarification. Et ce, à toutes les étapes du processus, depuis l’évaluation du type de risque jusqu’au calcul d’un prix basé sur la population, le code postal, en passant par la fréquence des sinistres dans cette zone particulière, ou même par le type de modèle de véhicule concerné.
Cette utilisation de l’intelligence artificielle a-t-elle été un avant et un après pour les assureurs?
Dans les domaines que j’ai cités, c’est une avancée dans la sophistication des systèmes qui ont été utilisés ces dernières années pour s’ajuster le plus possible à la réalité de chaque risque à assurer.
Ces systèmes aident-ils les entreprises à être plus compétitives?
Oui, plus le taux de sinistres est bas pour chaque produit, plus nous pouvons être compétitifs pour le courtier et le client. Si le profil de risque est bon, nous pouvons réduire le prix, ce qui profite à la fois au client et au courtier.
Vous travaillez chez MGS Seguros depuis 25 ans, d’abord comme inspecteur commercial à Saragosse, puis comme directeur d’agence à La Rioja et Saragosse, comme directeur territorial en Castille-la-Manche, en Estrémadure et à Saragosse, et maintenant comme directeur du réseau de courtiers pour toute l’Espagne. Comment avez-vous vécu l’évolution de la société au cours de ce dernier quart de siècle?
Je me souviens qu’à mes débuts, la tarification se faisait manuellement et nous avions des tableaux pour calculer les prix. Plus tard, des programmes ont été incorporés pour rendre ce calcul beaucoup plus automatique. Puis est arrivée l’ère du courrier électronique, et nous sommes passés aux calculateurs de prix, qui étaient très avancés. Nous devions encore imprimer la police pour que le client la signe et nous la renvoie. Aujourd’hui, nous sommes en mesure d’émettre une police en temps réel n’importe où, non seulement en Espagne, mais dans le monde entier, et de l’envoyer par courrier électronique à un client pour qu’il la signe numériquement. Nous avons des systèmes qui nous fournissent des données un jour à l’avance et nous pouvons émettre une police ou déclarer un sinistre sans que le client n’ait à se rendre physiquement dans une succursale ; le client peut le faire à partir d’un téléphone, d’une plate-forme Internet ou de l’application.
Quelles sont les procédures qui peuvent être effectuées avec l’application MGS Seguros?
Toutes sortes de démarches auprès de la compagnie. En outre, les clients ont leur médiateur, qui peut être un agent exclusif ou un courtier, qu’ils peuvent appeler pour toute consultation, pour déclarer un sinistre, pour obtenir des informations sur le sinistre ou pour demander un prix.
Le vieillissement de la population, l’incertitude des marchés, la numérisation et la durabilité sont quelques-uns des défis auxquels sont confrontés les assureurs tels que MGS Seguros. Comment la société fait-elle face aux défis changeants auxquels sont confrontés les individus et les entreprises aujourd’hui?
Le secteur de l’assurance, et donc MGS, est également affecté par les cycles économiques. Cependant, il est vrai qu’il s’agit d’un secteur refuge, du fait que certains types d’assurance sont obligatoires. Lorsque les cycles économiques sont à la hausse, le secteur l’est aussi, la seule chose qu’il faut toujours surveiller est le taux de sinistralité, afin que les marges soient suffisantes. Lorsque le cycle économique est à la baisse, le secteur est également étroitement lié à cette baisse. Si les entreprises ont un chiffre d’affaires plus faible, nous avons aussi un chiffre d’affaires plus faible. Nous sommes de plus en plus conscients des besoins de nos clients et des défis que nous devons relever pour leur fournir un service de qualité et proche d’eux.
MGS CYBERSECURITY PROTÈGE LES ENTREPRISES ET LES INDÉPENDANTS CONTRE LES CYBER-ATTAQUES.
Le vieillissement de la population est également une réalité, même s’il ne s’est pas encore traduit par des résultats économiques dans le secteur. Il peut avoir un impact sur certains types de produits, par exemple dans le domaine de la santé, car les primes et les taux augmentent en fonction des groupes d’âge.
Cela se traduit-il également par le lancement de produits d’assurance spécifiques en fonction de l’évolution de la situation de la population?
Oui, nous nous adaptons à toutes les sensibilités et à tous les besoins du marché. Par exemple, nous avons récemment lancé un produit de mobilité personnelle très axé sur les scooters et les bicyclettes, en réponse à la réalité de notre société actuelle. Il s’agit d’une assurance accidents au tiers avec responsabilité civile. C’est un domaine qui n’est pas encore très réglementé, mais qu’il le soit ou non, nous devons fournir une solution à nos clients.
Ou des produits très nouveaux, comme la cybersécurité. Avant, les criminels dévalisaient les banques, maintenant les incidents se produisent directement à travers le réseau : ils peuvent faire un détournement de fonds incroyable, ou même détourner des systèmes, paralysant l’activité de l’entreprise d’un jour à l’autre, d’une seconde à l’autre. C’est un risque que nous n’avions pas il y a 25 ans. Aujourd’hui, la question n’est pas de savoir si l’on va subir une cyberattaque, mais quand on va la subir. Notre produit s’appelle MGS Ciberseguridad (MGS Cybersécurité) et vise à couvrir les besoins des entreprises et des travailleurs indépendants en matière de protection contre les cyberattaques qui menacent la continuité de l’activité. Qu’il s’agisse d’indemnités ou de professionnels qui doivent résoudre le problème et réactiver tous les systèmes, ou au niveau juridique, ou au niveau consultatif…
En outre, je pense qu’il est important de souligner que nous travaillons également sur le plan préventif : nous installons un produit dans les systèmes du client pour prévenir les cyber-attaques et nous les surveillons. C’est à la portée de n’importe quel indépendant ou PME, même avec les subventions des fonds européens Next Generation qui financent l’achat de ce type de produit.
Qu’offre MGS Canal Corredor dans ce sens?
Ce qui différencie MGS Canal Corredor des autres est, et c’est l’objectif que nous nous sommes fixé, d’essayer d’apporter des solutions sur mesure. Qu’il s’agisse d’un client professionnel ou d’un client privé, nous essayons de comprendre ses besoins afin de nous adapter et de nous transformer, non seulement au niveau des produits, mais aussi de nos méthodes de travail, pour nous améliorer avec lui, afin qu’il nous choisisse comme l’une de ses premières options lorsqu’il propose nos produits à ses clients.
MGS dispose d’un réseau très étendu de courtiers dans tout le pays. Nous avons un noyau dur de courtiers qui travaillent régulièrement avec nous et qui, lorsqu’ils proposent un produit à un client, nous considèrent comme l’une de leurs trois premières options. Nous nous attachons à servir ce type de courtiers à tous les niveaux.
Qu’est-ce que les particuliers et les entreprises oublient d’assurer et qu’est-ce qu’il est intéressant de prendre en compte?
L’assurance personnelle. Quand on est jeune, on ne pense pas trop à l’avenir, mais plutôt à l’immédiateté de la journée, aux assurances dont on a besoin : voiture, habitation, etc. Et si on peut se le permettre, on pense à l’assurance maladie.
Je recommande de penser à l’avenir, à la retraite, de cotiser aujourd’hui pour pouvoir en profiter demain en souscrivant une assurance épargne-vie, qui complète la retraite.
L’assurance vie est également très importante, y compris l’assurance accident, surtout pour ceux d’entre nous qui ont une famille. On ne sait jamais ce qui peut arriver, nous devrions être plus conscients qu’à tout moment notre réalité et notre écosystème de vie contrôlé peuvent changer, toute notre stabilité peut être brisée. Ce type d’assurance nous aide à protéger ceux que nous avons derrière nous.
En janvier de cette année, MGS Seguros a présenté son plan stratégique 2024-2027 sous le slogan « Composer demain ». Quelles seraient les principales lignes d’action pour cette période?
Les valeurs de MGS sont l’engagement, la proximité et la qualité. C’est avec ces trois valeurs que nous abordons ces années du nouveau plan stratégique. Nous voulons croître de manière ordonnée à travers nos canaux traditionnels, exclusifs et de courtage et de manière rentable afin d’être compétitifs pour l’avenir. Dans le secteur, comme dans le reste de l’économie espagnole, européenne et, pourrions-nous dire, mondiale, nous avons une menace : l’inflation. L’inflation est une maladie qui, si nous la comparons à l’être humain, pourrait parfaitement être une augmentation de la tension artérielle. Elle est là, on ne la voit pas, elle ne fait pas mal, mais quand elle arrive, si vous ne préparez pas votre entreprise à supporter les coûts croissants de l’inflation, vous risquez de ne plus avoir de marges. Chez MGS, et dans l’ensemble du secteur, nous avons dû nous adapter à l’augmentation des coûts (dérivés du pétrole, construction, santé, etc.) qui se traduit inévitablement par une hausse des primes.
MGS Seguros est également engagée dans le sport, avec des accords de sponsoring comme celui avec le Real Zaragoza, le soutien à Hockey+ ou le soutien au sport inclusif. Que signifient pour MGS ces types d’accords qui impliquent un transfert vers la société?
Tout à fait. Historiquement, nous n’avons pas été une entité reconnue pour notre présence dans les médias, à la télévision, à la radio… Mais depuis plus de 10 ans, nous avons commencé à évoluer en termes d’image de marque que nous voulons projeter au niveau national. Nous avons fait des percées non seulement au niveau local, mais aussi au niveau national, à la radio, à la télévision, sur l’internet et dans les réseaux sociaux. Nous avons ajouté tout cela afin d’avoir plus de visibilité et une meilleure image de marque.
Nous sommes très présents en Aragon et, cette année, nous avons fait un nouveau pas en avant en termes d’image de marque en sponsorisant notre bien-aimé Real Zaragoza.
Quels sont les objectifs de la Fondation MGS pour les années à venir?
La Fondation MGS est née en 2006 dans le but de canaliser une grande partie du travail de responsabilité sociale d’entreprise qui se développait au sein de MGS.
Chaque année, elle réalise une importante activité de solidarité en faveur de la société en général et des groupes les plus proches de MGS : employés, médiateurs, collaborateurs et clients.
Parmi les initiatives en faveur de la société, il faut souligner les campagnes de collecte de fonds pour aider les principales ONG de notre pays (Association espagnole contre le cancer, FESBAL, Caritas, Médecins sans frontières, Croix-Rouge espagnole…) et les personnes les plus démunies, ainsi que les projets en faveur de la jeunesse et de la promotion de la culture et de la connaissance du secteur des assurances.
En ce qui concerne les actions destinées aux groupes les plus proches de MGS, la Fondation développe un travail intense dans la promotion de programmes de bourses et d’aides, d’activités de réconciliation familiale et surtout dans le domaine de la formation, où elle promeut chaque année un cycle de conférences de formation sur des questions d’actualité avec des orateurs de haut niveau.
