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6 diciembre 2021

Fernando Colás (Bankinter) : “En Aragon, nous avons les meilleurs professionnels de la banque d’Espagne”

Avec 15 ans d’expérience dans la banque privée chez Bankinter, Fernando Colás est depuis 2015 directeur commercial Réseau d’agents financiers et Eafis Bankinter Espagne. Né à Calatayud, il est diplômé en droit de l’Université de Saragosse et est expert en Expert en fiscalité et en gestion bancaire.

M. Colás est titulaire d’un master en prévention des risques professionnels et RH de l’Association des sociologues et politologues de Madrid, d’un master en gestion bancaire de la Kühnel Business School et d’un diplôme de conseiller financier de niveau III de la TechRules School of Finance. Il a également suivi le programme Leaders for the Future 2012-2013, en leadership d’entreprise, et le programme de développement de la gestion, expert en compétences de gestion, de l’université de Deusto.

Que fait un directeur commercial du Financial Agents Network et d’Eafis Bankinter Spain ?

Nous nous concentrons sur les clients dont le patrimoine est supérieur à un million d’euros. Pour cela, je dispose d’une grande équipe de professionnels dans toute l’Espagne, soit un total de 354 agents financiers qui se consacrent à la gestion de ces actifs. Ils accompagnent notamment les clients tout au long de leur vie, en les aidant à épargner, en les aidant à faire des investissements, etc.

Faites-vous cela depuis l’Aragon ?

Il y a des équipes dans toute l’Espagne. Je suis à Madrid car le siège de Bankinter est à Madrid. Je vis entre Madrid et Saragosse, car c’est là que se trouve ma maison.

Quand on parle d’actifs de plus d’un million d’euros, s’agit-il uniquement de cash ?

Oui, le cash, c’est du private banking. Tout le monde a un cash de plus d’un million d’euros. L’immobilier apporte aussi beaucoup de rentabilité, mais c’est du cash.

Combien de clients gérez-vous en private banking chez Bankinter ?

Plus de 47.000 millions d’euros.

Quels profils professionnels travaillent dans le réseau ?

Des hommes d’affaires ou des professionnels libéraux de toutes les provinces, fondamentalement. Le réseau d’agents de Bankinter en Aragón, en particulier, est important. En Aragon, nous avons certains des meilleurs professionnels de la banque en Espagne, qui ont été directeurs dans d’autres entités. La partie fondamentale de mon travail consiste à rechercher le talent, j’engage des agents financiers, je recherche les meilleurs. Je connais les banquiers de toute l’Espagne, je voyage beaucoup et le niveau des banquiers en Aragon est brutal.

Fernando Colás (Bankinter)

Est-ce dû à la formation dispensée ici ?

C’est dû à la formation et au fait que c’est un endroit très fréquenté. La concurrence rend tout le monde meilleur.

Rien à envier à d’autres endroits ?

Pas du tout. D’autres collègues comme Juan Manuel Cendoya (vice-président de Santander Espagne et directeur général de la communication et du marketing d’entreprise de Santander), Antonio Berdiel (directeur territorial de la banque dans la Communauté valencienne, la région de Murcie et les îles Baléares) et Carlos Aso (PDG d’AndBank en Espagne) sont également originaires d’Aragon. Il y a beaucoup d’Aragonais beaucoup plus valables que moi dans le secteur bancaire.

Il y a beaucoup d’Aragonais très valables dans tous les secteurs.

Nous avons de très bons hommes d’affaires et en Aragon même, ils ne sont pas reconnus. Lorsque vous allez à l’étranger et que vous parlez d’une entreprise en disant qu’elle est aragonaise, ils sont très surpris qu’elle ne soit pas aussi reconnue ici qu’à l’étranger. Je ne sais pas pourquoi. Nous avons des hommes d’affaires, des entrepreneurs et des professionnels formidables.

Et des professionnels aux clients. Y a-t-il de grandes fortunes concentrées en Aragon ?

Nous y avons notre part proportionnelle à l’endroit. Dans les capitales il y en a généralement plus, mais on ne peut pas généraliser car dans certaines petites villes il y a des clients de la banque privée. Il est vrai aussi que la plupart de ces capitaux sont allés vivre dans les grandes villes.

Quelles sont les tendances actuelles en matière d’investissement ?

Plus que de connaître les tendances du monde de l’investissement, qui sont de plus en plus infinies, nous devons identifier les besoins de nos clients. Nos clients sont des experts dans leurs professions et comme on ne peut pas être expert en tout, on a besoin d’eux pour nous aider. Notre mission fondamentale est de faire du sur-mesure pour nos clients ; chaque cas est différent, cela dépend de la situation familiale, s’ils ont des enfants, de leur âge, de leurs objectifs dans la vie… chacun a ses particularités. Par exemple, certaines personnes aiment le risque, d’autres n’aiment pas en prendre… deux personnes ayant le même patrimoine n’ont pas les mêmes besoins et font des demandes totalement différentes. Nous devons nous adapter à leurs besoins et à leurs envies. Ce que nous gérons réellement, ce sont les clients et les personnes, pas l’argent. Ce que nous gérons vraiment, ce sont les personnes.

Vous avez mentionné l’âge, qui est votre plus jeune client ?

La vérité est que nos clients… ne sont généralement pas jeunes. Ce sont généralement des personnes plus âgées qui travaillent dans leur profession depuis de nombreuses années, qui ont élevé une famille et qui ont eu le temps d’épargner. Cela dit, nous avons des clients qui sont des artistes, des sportifs… surtout dans le cas des sportifs, nous avons des jeunes. Dans ces cas-là, nous devons planifier de manière très différente d’un homme d’affaires de 70 ans qui a sa société et peut la vendre, et d’un sportif ou d’un joueur de football de 25 ans qui a réussi et dont la vie professionnelle va bientôt se terminer, et nous devons nous adapter à sa situation pour qu’avec le revenu qu’il a maintenant, nous puissions organiser sa situation pour le reste de sa vie.

Comment l’épargne évolue-t-elle avec le covid ?

Au début de la pandémie, il y a eu une baisse assez importante du marché, ce qui nous a obligés à être très proches de nos clients pour gérer ce moment de crise. Il est vrai que durant cette période il y a eu beaucoup d’épargne et maintenant nous devons gérer toute cette épargne. En même temps, nous avons dû être proches des entreprises pour les aider dans tous ces moments particulièrement difficiles.

Et maintenant ?

Nous avons eu des mois franchement bons sur le marché. L’économie est désormais mondiale, on ne peut pas se focaliser sur une seule autonomie espagnole, nous travaillons avec des alternatives d’investissement mondiales. Du point de vue du marché, la croissance est mondiale.

Fernando Colás (Bankinter)
Comment la banque privée a-t-elle intégré la technologie ?

Bankinter est une banque très technologique et nous l’avons appliquée au monde de la banque privée dès le début. Être une banque très numérique nous a permis, malgré la pandémie, d’avoir une excellente relation avec nos clients. Nous avons mis en place ce système depuis de nombreuses années. Toutes les entreprises, financières et non financières, sont impliquées dans le processus de numérisation.

Quelle est la prochaine étape pour la banque privée ?

Être plus professionnel et plus efficace. Nos professionnels sont de plus en plus préparés, la réglementation exige de plus en plus de formations et de meilleurs outils. Pour construire un portefeuille, il est nécessaire d’avoir plus d’informations et cela demande plus d’investissements dans les outils et les professionnels. Cela nécessite un processus de recyclage continu. En tant que client, à l’heure actuelle, sur Internet, vous avez des comparateurs et les professionnels de ce secteur doivent avoir plus d’informations que ces comparateurs et aussi des certificats pour garantir la qualité du service.

Les processus d’optimisation et de régularisation de l’emploi bancaire peuvent-ils affecter ce segment où une attention très personnalisée est requise ?

Le monde de la banque privée est plus petit en termes de personnes et de volume de clients, des clients qui n’aiment pas non plus voir leurs conseillers changer. En général, la banque privée n’est pas affectée par ces processus, mais il est vrai que le secteur est moins touché car il est plus étroit.

Un restaurant pour jouir en Aragon ?

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Visitez les musées de Saragosse. Tout le monde devrait passer et investir du temps dans le Musée Diocésain (Alma Mater) et la Route Romaine. Le château de Calatayud est un must.

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Un Aragonais qui vous inspire.

Peter Lozano est hors du commun. J’aime tout ce qu’il fait et sa vision de la vie.

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