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13 junio 2024

PLUS OU MIEUX ?

C’est agréable de se promener dans la ville !

Enfin, surtout quand il n’y a pas de vent.

Dans un parc près de chez moi, j’ai été surpris par un jeune homme avec deux chiens.

L’un blanc et l’autre blanc avec des taches brunes.

Le maître avait une balle en caoutchouc dans la main et le jeu consistait à la lancer pour voir lequel des deux chiens l’attraperait.

Le blanc ne s’arrêtait pas, il courait, sautait, allait et venait. Il entre dans chaque tentative de lancer du maître, tandis que le tacheté regarde, je dirais presque qu’il observe les mouvements du maître.

Le maître a finalement lancé la balle et… le chien tacheté, qui semblait rester immobile, s’est levé d’un bond, s’est élancé et a attrapé la balle, tandis que l’autre chien, celui qui ne s’était pas arrêté, suivait derrière.

Le chien tacheté, obéissant, rendit la balle à son maître et… de nouveau le jeu des feintes, un chien sautant et courant et, pendant ce temps, l’autre regardant.

Pour la deuxième fois, il a lancé la balle et, une fois de plus, c’est le tacheté, l’observateur, qui a obtenu le prix.

Sur dix lancers que j’ai vus, l'”observateur” en a attrapé neuf et celui qui ne s’est pas arrêté, un seul.

Cette histoire est idéale pour expliquer le concept de “Sales Enablement”.

Ce concept se traduit par “sales enablement” ou “activation des ventes”, mais c’est bien plus que cela.

Il s’agit de la transformation du département des ventes, qui passe de l’efficacité (objectifs) à l’efficience (ressources).

Il ne s’agit pas seulement de réfléchir à la manière de vendre plus, mais aussi à la manière de vendre mieux.

Le chien qui observe les mouvements de son maître pour savoir quand il va lancer la balle et qui utilise toute son énergie à ce moment-là, par opposition au chien qui continue à se déplacer et à saisir toutes les menaces, mais qui n’attrape qu’une seule des balles.

C’est ce que l’on appelle le “Sales Enablement” : amélioration des processus, alignement des objectifs, connaissance des clients et, bien sûr, apprentissage commercial et outils nécessaires.

Optimiser et monétiser les activités de vente pour améliorer la rentabilité de l’entreprise.

Au fait, votre activité commerciale ressemble-t-elle à la blanche ou à la tachetée ?

Alejandro Hijar Fatas

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